Cat de reciproci mai suntem astazi?

Reciprocitatea, in sensul sau larg nu e o descoperiere recenta, dintotdeauna oamenii au cautat sa echilibreze balanta. Psihologii spun ca atunci cand unei persoane ii se cere un favor ( fie cel mai mic) aceasta asteapta din partea solicitantului o dovada a nevoii sale. Doreste marturia reciprocitatii celuilalt. S-au facut experimente si-au aratat ca intr-adevar, atunci cand apelantul justifica nevoia si mai ales il foloseste pe “deoarece” sansele sa primeasca favorul cresc considerabil.

In marketing regula reciprocitatii s-a transpus in “puppy – dogs” adica in mostrele oferite potentialilor consumatori in magazine. Mecanismul dupa care functioneaza este surprinzator de simplu: eu iti ofer sa incerci noua crema hidratanta si peste 3 zile te sun. Iti va fi neplacut sa refuzi sa-mi cumperi produsul. Te vei simti obligat sa-mi raspunzi, vei simti nevoia sa iti dovedesti reciprocitatea.

Ma intreb cat de actuala mai e chestiunea asta? Mai cumpara oamenii din nevoia de a-si dovedi reciprocitatea fata de materialele promotionale primite? La cate mostre primesc cand ma duc la supermarket, ar inseamna sa fac credit la banca numai pentru reciprocitate. :)

Online-ul si tinerii americani

Cei de la Youth Trends, o companie de cercetare axata pe Generatia Y (Gen Y - cum o denumesc ei) a realizat un studiu despre preferintele tinerilor americani (16-25 ani) pentru online.

Desi se credea ca primul loc va fi ocupat de unul dintre MySpace sau YouTube, Google a spulberat topul: atat in clasamentul femeilor cat si in cel al barbatilor, Google a ocupat primul loc.

Partea interesanta a studiului vine din diferentele care apar intre cele doua clasamente.

Tinerele prefera dupa Google, siteurile de social networking si shoppingul online.

Pentru tineri (barbati) situatia sta putin altfel (de ce nu ma mir :D) Acestia prefera Google, siteurile de sport si apoi cele de social networking si shopping.

Ar fi interesant sa se faca si in Romania o cercetare pe preferintele tinerilor in materie de online (pe onlineul romanesc si nu numai).
Cu atat mai mult cu cat Barometrul de Opinie Publica realizat de catre Gallup Romania in luna mai 2006, arata ca majoritatea romanilor (73%) care stiu sa foloseasca computerul au varsta cuprinsa intre 18-24 ani.

Din cate stiu eu, ce s-a facut pana acum la noi a fost acel clasament (realizat de Neogen) care a urmarit cele mai utilizate cuvinte cheie in cautarile din reteaua sa.
Nici o cercetare pe preferinte. Inca.
Daca aveti interes si informatii, va rog anuntati-ma. :)

Inapoi in magazine prin shopper marketing

Cea mai noua tendinta in marketing, acest shopper marketing se refera la o noua tehnica de cercetare a comportamentului consumatorului in magazine.
A ajuns de curand si in Romania prin Saatchi &Saatchi, care a lansat prima agentie specializata in comunicarea in magazin.

Ce inseamna asta?

Pe de o parte inseamna focus prin toate caile asupra consumatorului aflat in magazin.
Se vor inregistra, de aceasta data neavand scopuri de securitate, unde s-a uitat prima data in raft, ce anume i-a atras atentia, ce anume citeste prima data pe ambalaj, care ii sunt reactiile, cum ajunge sa se tranforme din consumator in cumparator.

Pe de alta parte, inseamna imbunatatirea metodelor de influentare a comportamentului de cumparare: noi actiuni in hipermarketuri, repozitionare la raft, noi tendinte in designul ambalajelor si cel mai interesant, o eventuala inlocuire a comunicarii prin media traditionale de catre comunicarea in magazine.

Ce impact va avea shopper marketing?

Cata vreme cercetarile au dovedit faptul ca oamenii aleg produsul la locul cumpararii, ca in tarile occidentale oamenii petrec in medie pe saptamana cate 30 minute in hipermarketuri (in cazul Romaniei -2 ore) este foarte posibil ca bugete alocate pe publicitate sa paraseasca televiziunea si sa coboare in magazine.

Un nou timp

Probabil ca boss-ul de la Saatchi & Saatchi, Kevin Roberts, avea dreptate cand spunea ca vremea brandurilor e pe sfarsite, ca iesim din timpul cand toate chipsurile sunt crocante, cand toate aparatele de barbierit revela supletea obrazului tau fin, obtinut, normal (!) in urma unui barbierit perfect cu respectivele produse, (de parca daca ai fi folosit cutitul te-as fi placut mai putin :D) etc etc .

Sa fie adevarat? Sa folosesti atatea sortimente de sampoane pentru ca de fapt toate sampoanele revitalizeaza parul (evident, toate contin n-spe mii de vitamine :D)???
Sa nu poti trai fara sampoanele tale preferate (astea sunt deja lovemark-uri)…situate la loc de cinste ..unde altundeva decat in biblioteca (pun pariu.. in sufragerie!:D).

Nota: Se spune ca lovemark-ul este mai mult decat brand-ul pentru ca reuseste sa iti perforeze in mod ireversibil atat mintea cat si inima, generand o legatura intima si emotionala cu tine. Daca ne-am afla in situatia de disparitie a unui brand, cu siguranta el ar putea fi inlocuit de catre consumatori cu un altul din aceeasi categorie. Ceea ce nu s-ar intampla ever cu un lovemark, disparitia acestuia conducand la proteste vehemente din partea iubitorilor sai.

In esenta, actul de cumparare a unui lovemark este o imbratisare plina de pasiune.:D.

Astazi te voi dezmierda cu o poveste!

Probabil ca ai aflat ca atunci cand cumperi majoritatea produselor tale preferate, de fapt realizezi un act de natura emotionala. Oricat de multe argumente rationale ti-ar aduce producatorul, pana nu iti creeaza emotie –aceasta diferind de la caz la caz- tu nu-i vei cumpara produsul.
Ei bine, cheia generarii acestor emotii sta tocmai in story-ul , in povestea pe care el reuseste sa o construiasca in jurul respectivului produs. De foarte putine ori (mai mult in cadrul dezbateriilor, conferintelor, congreselor) iti va arata cate standarde respecta produsul, cata tehnologie se afla in spatele lui si cata stiinta genereaza el pe piata. De fiecare data insa iti va spune o poveste interesanta care va avea ca protagonist principal tocmai produsul vizat!
Dezmierdare prin story pentru simturile tale, sageti insidioase spre nevoile tale principale, emotii provocate!
As putea sa dau nenumarate exemple care sa dovedeasca cele spune. Am ales unul dintre cele mai fancy. Un exemplu care arata ca marketingul functioneaza in varii domenii, un caz frumos de constructie si dezmierdare prin story.
Musee National du Moyan Age din Paris.
Un muzeu care isi conctruieste story-ul pe emotie si nu pe elemente rationale. Nu imi spune direct anul intemeierii, sutele de suflete care i-au calcat pragul de-a lungul anilor, etc etc. Ci dimpotriva, incepe sa-mi spuna povestea prin gradinile sale, prin descrierile acestora pline de simboluri.
Fara sa straluceasca prin ornamente florale ( sau cel putin asta este impresia mea) , gradinile sunt organizate pe teme specifice. In fiecare gradina exista panouri care iti vorbesc– de multe ori, vizibil chinuit- despre specificului resectivei gradini. Fie ca este vorba despre dragoste, despre copii sau despre padurea unicornului, fiecare panou face trimiteri clare la tapiseriile din interiorul muzeului.
Parcurgi gradina dupa gradina, poveste dupa poveste –toate legate intre ele si parti ale marii povestiri- si ajungi la intrarea in muzeu. Este mult prea tarziu pentru a-ti cere sa te comporti rational. Ai ascultat fragmente din poveste si vrei sa o cunosti pe toata.
In paranteza fie spus, felicitari Ministerului Francez de Cultura pentru initiativa de a crea aceste gradini. In Romania inca nu am intalnit un muzeu care sa isi construiasca povestea, sa foloseasca gradina (sau oricare alt element, cu exceptia cladirii in sine) in scopuri de marketing.
Fie ca iti place sau nu sa accepti, nu cumperi produsul, ci cumperi de fapt povestea sa.
Vorba unui prieten de-al meu: “Sa fii kuuul, nu-i destul!” Mai e nevoie si de un story care sa te dezmierde, pe tine clientule!

Ultima colectie Chic ..un marketing haute-couture care iti bronzeaza creierul!

Nu trebui sa consumi prea multa energie ca sa iti dai seama cum sta situatia vanzarilor de carte in Romania. Ziarele sunt de parere ca in 2005 numarul cumparatorilor de carte din tara noastra reprezinta 10% din numarul total al locuitorilor, ceea ce evidentiaza inca o data situatia gri in care se afla consumul de cultura in Romania de astazi.
Efectele acestei situatii se concretizeaza si in noile orientari pe care le afiseaza editurile autohtone. Simti cum elemtele de marketing se fac vizibile timid in librari prin cartile pe care editurile ti le propun spre lectura.
Din neferice, am intalnit o situatie pe care daca as fi profa de marketing as cataloga-o drept exemplul classic de eroare in marketing- indreptarea spre noi categorii de consumatori, care in realitate nu vor cumpara in veci produsul tau.
In goana nebuna dupa noi consumatori, o editura propune o colectie de carti, sub numele de Chic. Am rasfoit cateva carti viu colorate si mi-am format o parere despre subiectele aduse in discutie. Acestea sunt de genul...blonde irezistibile care traiesc in lumea mondena din America....povesti despre fete urate care ajung sa-si indeplineasca singurul tel in viata, acela de a se marita..shoppingul este viata mea..waaaw!!!
Targetul tinta al acestei colectii este foarte usor de dedus…
Intrebarea mea este..oare chiar credeti domnilor ca o pipita platinata, care se crede Chic va avea timp si interes sa citeasca??? Sunteti de parere ca in drumul ei dinspre solar spre salon va avea destul timp sa scoata din poseta roz (un veritabil fals Prada) cartea si sa citeasca??
In cel mai fericit caz, credeti ca pe plaja din Neptun si Mamaia nu se vor mai vinde la vara Cohelio si se vor vinde cartile Chic cu numai 39,9 Ron bucata???

Perceptia spaniololor asupra software-ul romanesc..un zero imens!

Am o ciudata impresie cum ca subiectele despre vreme si politica vor fi inlocuite complet cu recentele discutiile despre brandingul de tara, in genereal si despre cum branduim Romania, in particular. Toata lumea are o parere despre acest subiect ( pe care si-o poate exprima liber pe http://http://www.brandingromania.ro/) studentii cu viziuni largi se organizeaza in grupuri cu initiative (http://www.imagine-romania.com/) personalitati precum Wally Olins si Jack Trout vin si tin prelegeri in Romania....brandingul de tara este deja o moda printre noi. Si cum sociologii nu puteau privi contemplativ fenomenul, iata ca Institutul Gallup a si realizat o cercetare prin interviuri despre imaginea Romaniei in Spania. Rezultatele au fost catastrofale, desi destul de previzibile: 90% dintre cei intervievati nu au de gand sa viziteze Romania in urmatorii 2 ani, 93% nu au stiut sa numeasca nici un produs romanesc si pentru majoritatea respondentilor, Romania (ca destinatie turistica) le este total indiferenta. Ceea ce m-a mirat si m-a contrariat a fost ca spaniolii nu au o imagine despre apreciatul software romanesc - una dintre piesele cu greutate ale brandului Romania. Vis-a -vis de softwareul "faurit" pe plaiurile mioritice, 18% dintre respondenti au semntimente mai degraba negative, 4% mai degraba pozitive, 36% sunt indiferenti si 42% nu au stiut sa ofere un raspuns. Cu alte cuvinte, nici nu stiu prea multe, nici nu ii intereseaza!!! Cat priveste raportul calitate - pret al produselor romanesti comparativ cu aceleasi produse de proveninta diferita, software-ul este perceput ca avand un raport mai bun decat cel al produselor alimentare "made in Romania" si mai prost decat cel al autoturismelor si cel al mobilei.